一人 AI 公司，專門服務美國年入百萬的本地老板，這筆錢怎么賺

你有沒有想過，大家都在搶著把 AI 賣給舊金山的人，真正付得起錢的，卻可能是街邊修水管、修空調的公司？ James Dickerson 在網上的名字是 Boring Marketer（意思是"無聊的營銷人"）。他早些年開過營銷公司，專門給本地生意和創業公司做廣告、社交媒體和搜索優化。他自己還在北卡羅來納州的夏洛特開了一家 Diesel Dudes，派技工上門修路邊拋錨的大貨車，靠廣告、網頁和本地搜索把生意做了起來。最近他在 Greg Isenberg 的 The Startup Ideas Podcast 上聊了四十多分鐘，講如果他今天重新開一家服務公司，會怎么把 AI 做出來的東西賣給年收入兩百萬到兩千萬美元的本地老板。這篇文章我只講一條線：對這些老板，別講 AI，講怎么多接電話、多訂活。我先講他怎么說，再寫我自己的想法。 年收入兩百萬美元以上的本地生意，才是該去找的客人 James 先算了一筆賬。美國做水管和空調的公司大約有 11.2 萬家，平均每家一年做 250 萬美元左右的生意。其中說 AI 已經完全用進日常經營的老板只占 14%，也就是大約一萬六千家，剩下八成多還沒有用上。他覺得，這些還沒用上的就是機會。 他說要挑單價高、又急著要辦的活。他兩周前家里的天花板漏水，兒子不知道對淋浴頭做了什么，水直接從上面往下流，他當天就花了大約 2000 美元請人來處理。這種事等不得，客人想馬上修好，也愿意花錢。所以他不建議去做草坪養護、餐館這類一單賺得很少的生意。 水管和空調現在已經有私募基金在大量收購，除此之外，他還列了一串需求很大、卻幾乎沒人去推銷的小行業：商用廚房排煙罩清洗，牙齒種植和矯正，砍樹，灌溉，壁爐煙囪清掃，屋檐防堵網，化糞池，地下爬行空間處理。他在卡羅來納看到很多人在后院裝高檔運動場、鋪人造草坪。他說，這份清單拍個照丟給 AI，讓它幫你挑一個就行。 Greg 說，挑行業要看你住在哪里，你的優勢就在你熟悉的地方。卡羅來納可能是運動場，美國東北部冬天可能是除雪，或者安裝備用發電機。他還說，現在有很多人把服務賣給付不起錢的個人創業者，回頭抱怨客戶不好，問題常常出在一開始選錯了市場。 我覺得這個順序是對的：先看誰有錢、誰急著花錢，再想賣什么。很多人一上來先想功能，客人付不付得起，倒沒想過。 他查了五家達拉斯水管公司的網頁，漏掉客人的地方一眼就能看到 為了說明怎么找客人，James 現場演示了一遍。他用自己做的一套工具，接在 Claude Code（Anthropic 做的編程智能體）上，輸入"幫我找達拉斯值得去談的水管公司"。大約一分鐘，工具從谷歌地圖、Yelp（美國的本地點評網站）這些地方抓信息，找出了 100 家。接著它給每家打分：評論有多少，最近評論增長得快不快，有多少技工，能不能查到收入。James 想找的是年收入超過 200 萬美元的。 再過幾分鐘，工具把這些公司的廣告和網頁都看了一遍，找出從點廣告到下單這一路上，客人在哪里就不往下走了。大約 15 分鐘之后，他手里有了一份用對方品牌做好的方案，有了老板的郵箱，第一封郵件里就帶著這份方案。他說，以前做這件事很痛苦，要一個個翻網站，還要花錢買名單。 他又抽了五家評分在 4.8 到 4.9 之間的公司，評論都很多，當周都在投谷歌廣告。結果五家里有四家，網頁上沒有重復廣告里說的承諾。廣告和頁面說的要對得上，因為人點進廣告，是被廣告里那句話吸引的，進來看不到，就想不起自己為什么點了。五家里有三家，頁面上連谷歌評分都沒有放，而他們明明有成百上千條評分很高的評論。還有四家，要往下翻三屏，才能找到預約的地方。 我覺得這個辦法很省事：不用先給老板講什么是 AI，拿他自己的網頁出來，指給他看他花錢買來的客人在哪一步不往下走了，老板一下就明白。 有人說以后會用 ChatGPT 這類個人智能體幫人找水管工，James 覺得還早。他翻過 Diesel Dudes 的數據，從 ChatGPT 來的訪客一周也就幾個。他自己找師傅，還是會看谷歌地圖上的評論，也用過谷歌的 AI 模式找承包商，所以他更看好谷歌。 對這些老板別說 AI，說訂單和電話 一個 500 萬美元的水管公司，一年大概要花 15 萬到 25 萬美元做營銷。這筆錢已經在花了，漏掉的每一個客人，都是花出去的錢。James 說，所以不要談"我給你的公司放一個 AI 智能體，效率能提高十倍"，要談"你已經花錢買來的訪客，我讓他們多打幾個電話，多訂幾個活"。 他說這是他在 X（原來的推特）上最常看到的錯誤：很多人說要開一家 AI 自動化公司，客戶根本不關心這些，客戶關心的是收入和回報。很多老板聽到 agent（智能體），想到的是房產經紀人。不少人對 AI 的印象也不好，聽說的都是數據中心占地占電。 James 自己試過 AI 接電話。他給 Diesel Dudes 裝了一個語音智能體，結果留了很多語音留言，都是同一類："這是不是什么蠢 AI？"然后就掛了。人們知道對面是 AI，就想找真人說話。他的體會是，這些東西聽上去適合拿去融資，或者吸引同樣迷 AI 的人，但真到了做生意的現場，對不上。 我覺得這樣做有它的道理：用什么方式干活是你自己的事，老板買的是電話響起來。 要賣的是漏斗，就是從看到廣告到下單的整條路 James 說的漏斗，指的是一個人從看到廣告，到點進頁面，到留下聯系方式或者付錢，再到沒下單時被短信、郵件繼續跟進的整條路。做電商和做課程的人對這個很熟，本地生意卻很少用。 他拿一家空調公司舉例，列了幾種入口。第一種是免費檢查：廣告問你家是不是有這些問題，頁面告訴你自己可以看哪幾處。第二種是 79 美元的上門檢修，他看過自己城市里領頭的幾家空調公司，幾乎都有這種低價的入門優惠，但八九成的本地公司沒有。第三種是立刻告訴你大概多少錢，他說他去過很多服務網站，要打電話、要約時間才能知道價格，很煩，人想先知道多少錢再決定。 第四種是做一份測試："我家空調該修還是該換？"答完之后，進到一段老板自己出鏡的視頻，告訴你換暖氣爐前別犯哪些錯。換一套這樣的設備要兩三萬美元，很多人要分期，看到老板在鏡頭前講怎么選，這家公司就成了幫你出主意的人，不是只想收錢的人。還有先教人、后賣東西的文章式頁面，以及后面的短信和郵件跟進。 那種 79 美元的低價入門優惠，英文叫 tripwire，意思是先用一個很便宜的東西讓人買一次，建立信任，同時把廣告錢收回來。James 拿自己的軟件算了一下：假設入門版收 20 美元，在 Meta（臉書和 Instagram 背后的公司）上投廣告，一次點擊約 1 美元，20 個人點進來花 20 美元；只要其中一個人買了這 20 美元的入門版，廣告錢就收回來了，另外十幾個人還留下了郵箱，可以繼續聯系。這樣第一筆小買賣就把廣告錢賺回來了，后面拿到的客人幾乎不用再花廣告錢。 每個漏斗還可以對應不同的廣告。人家搜"安裝新爐子"，就送去"該修還是該換"那條路；搜"快速上門"，就送去 79 美元那條路。James 說，大多數本地公司把所有廣告流量都送到同一個頁面，這是轉化率低的主要原因。 以前做這些頁面很麻煩。用拖拽式的建站工具，很難貼合對方的品牌，要來回調，還要接各種系統；或者找廣告公司，一個好的漏斗要收兩萬美元。現在只要會用編程智能體，就能很快做出質量很高的頁面。他覺得這比幫人優化谷歌商家資料更實在，那個要幾個月才見效，而漏斗是把今天已經進來的客人轉過來。 對老板怎么算賬，他也給了數字：假設一個月花廣告錢拿到 100 個詢問，每個 129 美元，一個月就是大約 1.3 萬美元。如果頁面讓其中 20% 的人沒往下走，每個月就有 2600 美元白白花掉了。一個水管活大約 1714 美元，只要多訂幾個，這筆服務費就收回來了。Greg 說，本地公司的網站有些真的讓人看不下去，很多老板只是想先有個網頁，能帶來訂單，已經算意外了。 先選一百家最想合作的公司，用半年時間慢慢讓他們認識你 找客人的辦法，James 推薦了兩位作家的書。一個是 Chet Holmes 的 The Ultimate Sales Machine（《終極銷售機器》），里面講了 Dream 100，也就是"最想拿下的一百個客戶"。Holmes 做過一個實驗：他列了 2200 家廣告主的名單，其中 167 家買走了 95% 的廣告。這些最大的買家每天被很多人推銷，他沒有跟別人擠，而是花時間跟還沒買的人建立關系。到第六個月，他一個月簽了 28 個客戶。 James 說，現在有了 AI，很多人想要馬上有結果：建一個名單，群發一批郵件，發幾條領英私信，沒有回音就放棄了。他勸的是反過來，把這件事當成長期做。列出你最想合作的 100 家公司，讓智能體把每一家研究透：讀他們的評論，翻他們的網站，查他們的老板，最后你要比他們的行業里任何人都熟悉這批人。 第二位是營銷作家 Jay Abraham，他的說法是：做顧問，不做供應商。每個星期給這批人一點免費的好處。James 說你不需要有粉絲，用 Meta 投一些廣告，只讓達拉斯 25 英里范圍內的水管公司看到，內容講怎么幫水管公司，不要急著叫人約演示或者打電話。視頻可以自己拿手機錄一段，讓 Claude 幫著剪；Meta 也有現成的接口，讓 Claude Code 直接建廣告活動。以前"我不懂做廣告"這個借口，現在不成立了。 很多人拿"我沒有粉絲"當不做的理由。James 說，你只盯達拉斯 25 英里內的水管公司，又向 AI 圈里最會做內容的人學做內容，真要很久才能成為這個小圈子里的權威嗎？Greg 說，甚至不用做"那個"權威，做"一個"權威就夠了。James 同意：先讓人知道你在，有人開始和你聊起來就行。 他還提到"一個行業，一個城市"，要盡量知道他們的客人是怎么說話的。可以去 Reddit（美國的大型論壇）上看本地人怎么討論服務商。他昨天家里暖氣壞了，看到本地人不太想找私募基金收購的大公司，更想支持開了很多年的本地公司，他就找了一家，今天要打電話。 我覺得這套辦法，對習慣了"今天發今天要回音"的人，是個提醒：對一個小行業里的老板來說，信任是靠一周一周露面攢起來的。 寄一個裝著銅管接頭的盒子，再請老板吃早飯 除了網上的廣告，James 還主張加一點老辦法。他講的是 lumpy mail，直譯是"鼓鼓囊囊的信"，意思是信封或盒子里放著一個小實物，對方看到會好奇，多半會拆開。他想的是，給名單上的 100 個人各寄一個盒子，放一個水管用的黃銅接頭，再放一封信，信里有一個鏈接，指向你已經替他重新做好的頁面，寫上一句："你修水管的漏，我修你營銷里的漏。" 公司的名字他想叫 Leak-proof（防漏），意思是你們管水管，我們管營銷里的漏洞。他說很多本地公司是老板自己管，老板還會自己拆信，所以一個有創意的盒子特別容易讓人記住。信里也不要急著推銷，可以請老板吃早飯，或者邀請他來參加你辦的水管和空調同行聚會，說想請他當特別嘉賓，也順便夸他兩句。James 說，很多老板還是想見見和自己做生意的人，尤其是在本地。 Greg 說做品牌有個容易犯的錯：很多人看 Stripe（美國的支付公司）、Apple 的品牌好看，就照著給空調公司做一套，可是本地的客人可能根本沒感覺。好品牌是讓你的目標客人覺得"這是我們自己人"。James 同意，品牌好不好，要看跟市場合不合。 為什么先給好處就有用，兩個人各講了一件事。Greg 去過卡地亞的店，一進門店員先問你要平水還是氣泡水，然后端來一個鋁托盤，放著 Perrier（法國氣泡水）和兩塊瑞士巧克力，餐巾又厚又好。你本來沒打算買，最后走出來花了一萬美元，就因為拿了人家一塊幾毛錢的巧克力。Greg 說這是互惠，人家先給你一點，你就想回報。 James 講的是前一天晚上在孩子的棒球訓練場上，一位朋友說他家的狗剛去世，獸醫打電話來，還以他家狗的名義給獸醫學院捐了一筆錢。James 第一反應是問他："你的獸醫是誰？"他有兩條狗，想給它們最好的照顧。他說也許那位獸醫并沒想著做營銷，但那個朋友這輩子都不會再換獸醫了。James 說，這就是 Jay Abraham 講的：真心替客人著想，成了客人信賴的顧問。 這兩個故事放在一起，我覺得說的是同一件事：老板收到一個盒子、一頓早飯、一份替他做好的頁面，心里想回報，比收到一封群發郵件有用得多。 怎么收費，沒有案例怎么辦 收費上，James 的想法是像服務公司一樣收費，但干活用 AI。先收一筆開通費，把漏斗做好、上線。之后每個月看數據，做測試，改頁面，數電話來了多少。再往后，也可以按成果分成；剛起步的話，可以先說"拿到活再收錢"。 有很多人問過他：我從沒做過，沒有客戶，怎么讓人信我？他的回答是，先別想著賣，先免費給一家做出來，證明有用。你的成本只是 AI 的使用費和一點時間，不用雇人，也不用做一整套新網站。拿一個好的案例和好評來交換，這個階段只盯著拿到這一個案例，有了之后再開始收費。 Greg 說，這里面有一部分是心態。你得相信"我就是幫達拉斯水管公司的最佳人選，接下來六個月、一年、一年半，我都要把信息、建議和辦法交給這些水管工，幫他們把回報做上去"，每天早上對自己說一遍。有人會想，這不就是裝到成真嗎？他說不是，他看到 Shopify（做網店的公司）的創始人兼 CEO Toby 也這樣對自己說，Shopify 現在是一家一千多億美元的公司。James 說他完全同意，心態本身就是一部分。 匯報也很省事。James 說，他以前開營銷公司，花了大量時間做報告，現在這個問題已經解決了：AI 幫你整理，你可以錄一段屏幕講解發給客人，或者直接打個電話，數據一句話就問得出來。他給的最后一個建議是：找一個行業，找一個地區，專心做這一件事六個月，再回來看結果。 我自己的一點思考 回頭看，James 講的這些辦法，每一樣都是老辦法。找有錢的老板，替他們修廣告和頁面里漏掉客人的地方，用小優惠把廣告錢收回來，一周一周露面，寄東西，請吃飯。Greg 最后也說，沒有哪一句是新東西，但這正是它有用的地方。新的只有一點：以前做這些要一個團隊，現在一個會用編程智能體的人就能做。 我自己的想法有兩點。第一，這套做法最關鍵的是選對人。有預算，已經在花廣告錢，不懂 AI，也不想懂，這樣的老板買的只是結果。你用 AI 干活，他們看到的是電話多了。如果換成去說服一個對 AI 有成見的老板，你要多花很多力氣解釋，結果還可能被拒絕。第二，James 講的 Dream 100 是個很慢的辦法，Holmes 的例子用了半年。多數人輸在沒有耐心，名單發一輪沒回音就換下一個想法。我自己的看法是，這類生意最該借鑒的，是他的"一個行業、一個城市、做半年"，先把一個小地方做透，再談別的。 本地老板不想買 AI，他們想要的是電話響。 結尾 也歡迎大家留言討論，分享你的觀點！ 覺得內容不錯的朋友能夠幫忙右下角點個贊，分享一下。您的每次分享，都是在激勵我不斷產出更好的內容。 歡迎關注深思圈，一起探索更大的世界。 - END - 往期文章 兩個“特別坑”的AI產品創業方向，你知道嗎 ? ? 速度將成為AI時代唯一的護城河 a16z重磅預測：Vibe coding贏者通吃？錯了，垂直專業化才是未來 ? ?